.webp){kind=logo}
Tam rehber
Başabaş ROAS nasıl hesaplanır: formül, örnekler ve en iyi uygulamalar
Her reklam platformu ROAS bildirir ama hiçbiri ürünlerinizin maliyetini bilmez. Bu yüzden bir kampanya Ads Manager'da sağlıklı 2,5x gösterebilir ve yine de her siparişte zarar edebilir. Başabaş ROAS bu boşluğu kapatır. Bu rehber nasıl hesaplanacağını, hangi maliyetlerin dahil olduğunu, Google, Meta ve Amazon için teklif hedeflerine nasıl dönüştürüleceğini ve reklamlarınızın ölçeklenmesi için nasıl düşürüleceğini gösterir.
Önemli çıkarımlar
Başabaş ROAS = ortalama sipariş değeri ÷ sipariş başına katkı marjı veya 1 ÷ katkı marjı %. %40 marj 2,5x'te başabaşa gelir.
Brüt marj değil, katkı marjını kullanın. Popüler "1 ÷ brüt marj" kısayolu kargo, ücretler ve iadeleri atlar ve çıtayı çok düşük koyar.
Başabaş tabandır. Kampanyaları kâr hedefinizi içeren bir hedef ROAS'a göre yönetin.
Bir kampanyayı değerlendirmeden önce bildirilen gelirdeki vergiyi, ajans ücretlerini, attribution'ı ve tekrar satın almaları düzeltin.
01Başabaş ROAS nedir?
Reklam harcaması getirisi (ROAS), reklamlarınızın ürettiği gelirin harcamaya bölünmesidir. 3,0x ROAS, her $1 reklam harcaması için $3 gelir demektir. Başabaş ROAS, bu reklamlardan gelen siparişlerin kârının tam sıfır olduğu ROAS'tır: ürün, kargo, ödeme ücretleri ve iadelerden sonra kalan para tamamen reklam maliyetine gider.
Başabaş ROAS'ınızın üzerinde, reklamlardan gelen her sipariş kâr ekler. Altında, gelir artsa bile her sipariş zarar eder. Sayı her işletmede farklıdır çünkü tamamen marjlarınıza bağlıdır. Her satışın %60'ini tutan bir mağaza 1,67x'te başabaşa gelir; %25 tutan bir mağaza 4,0x gerekir.
TANIM
Başabaş ROAS, reklamlardan gelen gelirin hem siparişlerin değişken maliyetlerini hem de onları üreten reklam harcamasını karşıladığı minimum reklam getirisine denir.
02Başabaş ROAS formülü
İki sayıya ihtiyacınız var: ortalama sipariş değeriniz (AOV) ve sipariş başına katkı marjınız — reklam hariç her değişken maliyetten sonra siparişten kalan.
İşte neden işe yarar. Başabaşta bir siparişin reklam maliyeti, o siparişin size bıraktığı katkıya eşittir. ROAS gelir bölü reklam maliyeti olduğundan, AOV'yi sipariş başına katkıya bölmek ikisinin birbirini götürdüğü ROAS'ı verir. Her iki sürüm aynı cevabı verir. Maliyetlerinizi dolar olarak biliyorsanız birincisini, marjınızı zaten biliyorsanız ikincisini kullanın.
Brüt marj vs katkı marjı: "1 ÷ brüt marj" çıtayı neden çok düşük koyabilir
Shopify rehberi formülü 1 ÷ brüt kâr marjı olarak yazar ve bu marjı doğru şekilde tüm değişken maliyetlerden sonra tanımlar[5]. Sorun, insanların brüt marjı alışılagelmiş muhasebe anlamında — fiyat eksi ürün maliyeti — yerleştirmesiyle başlar. Hesaplayıcının varsayılan siparişiyle:
BRÜT MARJ KISAYOLU
($90 − $30) ÷ $90 = %66,7
1 ÷ 0,667
1,50x
KATKI MARJI (DOĞRU)
$40,19 ÷ $90 = %44,7
1 ÷ 0,447
2,24x
Kısayolla 2,0x'teki bir kampanya rahatça kârlı görünür. Her maliyet dahil edildiğinde sipariş başına $4,81 zarar eder, yani yaklaşık her $1.000 için $107 reklam harcaması.
03Başabaş ROAS'ı 5 adımda hesaplama
Reklam platformunuzun bildirdiği aynı geliri kullanın
Aynı dönem için AOV'yi mağazanızdan alın. Pikseliniz satış vergisi veya KDV'li sipariş değerleri gönderiyorsa ya da müşteriye kesilen kargoyu içeriyorsa AOV aynı şekilde tanımlanmalı veya buna göre ayarlanmalıdır (bkz. bölüm 8).
Sipariş başına her değişken maliyeti listeleyin
Landed ürün maliyeti, kargo ve fulfillment, ödeme işlemleri, iade ve geri gönderimler ve uygulama ücretleri veya affiliate komisyonları gibi her siparişle artan her şey.
Çıkararak sipariş başına katkıyı bulun
AOV eksi tüm değişken maliyetler. Zarar etmeden bir sipariş kazanmak için reklama harcayabileceğiniz maksimum tutardır; başabaş CPA olarak da adlandırılır.
AOV'yi sipariş başına katkıya bölün
Sonuç başabaş ROAS'ınızdır. Google Ads'in kullandığı yüzde formatı için 100 ile çarpın.
Gerçek kampanyalarla karşılaştırın ve bir hedef belirleyin
Her kampanyanın ROAS'ını başabaşla hizalayın, ardından gerçekten yönettiğiniz hedef ROAS için kâr hedefinizi ekleyin.
Çalışılmış örnek: hesaplayıcının varsayılan siparişi
KALEM | TUTAR | AOV PAYI |
|---|---|---|
Ortalama sipariş değeri | $90.00 | 100% |
Ürün maliyeti (COGS) | −$30.00 | 33.3% |
Kargo ve fulfillment | −$9.50 | 10.6% |
Ödeme ücretleri (%2,9 + $0,30) | −$2.91 | 3.2% |
İadeler ve geri gönderimler (%6) | −$5.40 | 6.0% |
Diğer sipariş başına maliyetler | −$2.00 | 2.2% |
Sipariş başına katkı | $40.19 | 44.7% |
Başabaş ROAS | $90,00 ÷ $40,19 = 2,24x | |
Bu mağaza her $1 reklam harcaması için en az $2,24 gelir gerekir. 2,80x bildiren bir kampanya çizgiyi geçer ve sipariş başına yaklaşık $8,05 bırakır. 2,0x'teki bir kampanya, kâğıt üzerinde "parayı ikiye katlasa" bile sipariş başına $4,81 zarar eder.
04Hangi maliyetler dahil, hangileri hariç
Kural basit: her ek siparişle artan her maliyeti dahil edin; 100 veya 1.000 sipariş satsanız da aynı kalan maliyetleri hariç tutun.
Dahil edin (değişken, sipariş başına)
Landed ürün maliyeti: alış fiyatı, gelen navlun, gümrük
Pick, pack, posta ve paketleme, üstlendiğiniz ücretsiz kargo dahil
Ödeme işlemleri. Stripe'ın standart ABD oranı yurt içi kartlar için %2,9 + 30¢, uluslararası kartlar için artı %1,5[1]. PayPal Checkout ABD'de %3,49 + $0,49[2]
İadeler, iade etiketleri ve chargeback'ler
Sipariş başına alınan pazaryeri, uygulama ve affiliate ücretleri
İndirimler — AOV indirimden önce ölçülüyorsa
Hariç tutun (sabit veya ayrı)
Reklam harcamasının kendisi. Başabaşın çözdüğü şey budur
Kira, maaşlar ve yazılım abonelikleri
Fotoğraf çekimi veya site yeniden tasarımı gibi tek seferlik maliyetler
Ödediğiniz ama henüz satmadığınız stok
Sabit maliyetler yine önemlidir ama başabaş MER'inize aittir (bölüm 7)
05Marja göre başabaş ROAS özet tablosu
Katkı marjınızı zaten biliyorsanız başabaşınızı doğrudan bu tablodan okuyun. Son sütun, reklamlardan gelen gelirde %15 net kâr tutmak için gereken ROAS'ı gösterir.
KATKI MARJI | BAŞABAŞ ROAS | HEDEF ROAS, %15 KÂR |
|---|---|---|
10% | 10,00x | Ulaşılamaz |
15% | 6,67x | Ulaşılamaz |
20% | 5,00x | 20,00x |
25% | 4,00x | 10,00x |
30% | 3,33x | 6,67x |
35% | 2,86x | 5,00x |
40% | 2,50x | 4,00x |
45% | 2,22x | 3,33x |
50% | 2,00x | 2,86x |
60% | 1,67x | 2,22x |
70% | 1,43x | 1,82x |
80% | 1,25x | 1,54x |
Yaklaşık %30 katkı marjının altında başabaş ROAS dik yükselir. O noktada fiyat, ürün maliyeti veya kargoyu iyileştirmek genellikle herhangi bir reklam optimizasyonundan daha fazlasını yapar.
06Üç iş modeli için çalışılmış örnekler
DTC cilt bakımı markası, yüksek marj
BAŞABAŞ
1,60x
HEDEF, %15 KÂR
2,11x
Geniş marj bu markaya yeni müşteriler için agresif teklif alanı verir. Prospecting kampanyalarında daha düşük ROAS kabul edebilir ve yine de çizginin çok üzerinde kalabilir.
Dropshipping gadget, ince marj
BAŞABAŞ
2,78x
HEDEF, %15 KÂR
4,78x
Bu, soğuk trafik için zorlu bir çıta. Fiyatı yalnızca $39,99'a çıkarmak başabaşı 2,35x'e düşürür; bu ürün için herhangi bir teklif değişikliğinden daha fazlasını yapar.
Kahve aboneliği, tekrar satın almalar
İLK SİPARİŞ
2,53x
12 AY, 4,2 SİPARİŞ
0,60x
Müşteriler yılda 4,2 sipariş verir; $59,79 katkı değerindedir. Teoride marka 0,60x ilk sipariş ROAS'ıyla kazanım yapıp 12 ayda başabaşa gelebilir. Pratikte tabanı daha yüksek tutmalıdır çünkü boşluğu aylarca finanse etmesi gerekir ve tekrar oranı bir ortalama, vaat değildir.
07Başabaş vs hedef ROAS, ACoS, CPA ve MER
Aynı sipariş ekonomisi platforma göre farklı adlarla görünür. Hesaplayıcının varsayılan siparişiyle nasıl bağlandıkları şöyle:
METRİK | FORMÜL | ÖRNEK | NEREDE KULLANIRSINIZ |
|---|---|---|---|
Başabaş ROAS | AOV ÷ sipariş başına katkı | 2,24x | Meta, TikTok, ROAS bildiren her platform |
Hedef ROAS | 1 ÷ (marj % – kâr %) | 3,37x | Günlük ölçekleme kararları |
Google Ads tROAS | ROAS × %100 | 224% / 337% | Hedef ROAS teklifi, yüzde olarak girilir[3] |
Başabaş ACoS | Katkı marjı % | 44.7% | Amazon Ads, düşük olan daha iyidir |
Başabaş CPA | Sipariş başına katkı | $40.19 | Hedef CPA teklifi, satın alma başına maliyet |
Başabaş MER | Gelir ÷ (katkı – sabit maliyetler) | 4,06x | Tüm işletme, tüm kanallar |
Google'ın kendi örneği yüzde formatını gösterir: her $1 reklam harcaması için $5 satış %500 hedef ROAS'tır[3]. MER (pazarlama verimlilik oranı) tüm geliri tüm reklam harcamasına böler; sabit maliyetler burada devreye girer. Aylık $200.000 gelir, %44,7 katkı marjı ve $40.000 sabit maliyetle işletme yaklaşık $49.300 reklam harcayıp genel olarak başabaşa gelebilir; bu 4,06x başabaş MER'dir.
08Çoğu başabaş ROAS hesaplayıcısının kaçırdığı ayarlar
Bildirilen gelirdeki satış vergisi ve KDV
Pikseliniz %20 KDV içeren sipariş değerleri gönderiyorsa platformun ROAS'ı %20 şişer. Başabaşınızı bir artı vergi oranıyla çarpın: 2,24x × 1,20 = 2,69x bildirilen ROAS yalnızca başabaşa gelmek için.
Reklam harcamasındaki ajans, araç ve platform ücretleri
Bir ajans harcamanın %10'ini alıyorsa her $1 medya gerçekte $1,10'a mal olur. Başabaş ROAS AOV × 1,10 ÷ katkı olur; yani 2,24x × 1,10 = 2,46x.
Attribution ve artımsallık
Platformlar dönüşümleri attribution ayarlarına göre yazar. Örneğin Meta'nın standart attribution'ı bir tıklamadan 7 güne ve yalnızca reklam gören birinden 1 güne kadar satın almayı sayabilir[4]. Bu alıcıların bir kısmı zaten sipariş verirdi. Bir holdout testi veya mağaza veriniz bildirilen gelirin yalnızca %80'inin gerçekten reklamlardan geldiğini gösteriyorsa 0,8'e bölün: 2,24x ÷ 0,80 = 2,80x. Yani 2,80x bildiren örnek kampanya yalnızca başabaşta olabilir.
Yeni vs geri dönen müşteriler
Harmanlanmış ROAS yeni alıcıları, geri dönen müşterileri ve dönüştürmesi daha ucuz retargeting kitlelerini karıştırır. Prospecting kampanyalarını yeni müşteri ROAS'ına göre değerlendirin; yoksa güçlü bir harmanlanmış sayı zarar eden kazanım kampanyalarını gizleyebilir.
Tekrar satın almalar ve yaşam boyu değer
İlk sipariş başabaşının ne kadar altına inebileceğinize karar vermek için kullanın; onun yerine değil. Müşteri başına siparişi ölçülmüş kohortlara dayandırın ve gerçekten finanse edebileceğiniz bir geri ödeme penceresi seçin.
09Başabaş ROAS'tan ziyaret başına maksimum maliyete
ROAS satıştan sonra ölçülür ama trafik önceden alınır. Arama tıklaması, sosyal tıklama, display veya native reklam olsun herhangi bir trafik kaynağını değerlendirmek için başabaşınızı bir ziyaret için ödeyebileceğiniz maksimuma çevirin.
Küçük bir test çalıştırın, UTM parametreleriyle etiketleyin ve dönüşüm oranını kendi analitiğinizde ölçün. Ziyaret başına maliyet, gerçekten gördüğünüz dönüşüm oranında ziyaret başına başabaş maliyetinizin altındaysa trafik kendini ödeyebilir. CPC hesaplayıcı ile CPM hesaplayıcı formatlar arasında çevirir; UTM oluşturucu test trafiğini raporlarınızda ayrı tutar.
10En iyi uygulamalar
Ürün veya kategori bazında hesaplayın
Mağaza geneli bir sayı kaybedenleri gizler. %70 marjlı bir aksesuar ile %30 marjlı bir çok satan çok farklı hedefler ister; bunları kampanya veya ürün grubu bazında belirleyin.
Son 90 günün gerçek maliyetlerini kullanın
Tedarikçi teklifleri veya liste fiyatları değil, gerçek landed maliyet, kargo faturaları ve ödeme ödemelerini alın.
Gelir tanımını eşleştirin
Vergi, kesilen kargo ve indirimler AOV'nizde ve pikselinizin gönderdiği dönüşüm değerinde aynı şekilde ele alınmalıdır.
Başabaşa değil, hedef ROAS'a göre yönetin
Başabaş siparişleri öder, başka bir şeyi değil. Bordro, yazılım ve kâr çizginin üstündeki marjdan gelir.
Kampanyalara zaman ve veri verin
Google, ROAS değerlendirirken en son conversion-delay dönemini hariç tutmayı ve bir hedef değişikliğinden sonra 1–2 dönüşüm döngüsü beklemeyi önerir[3].
Maliyetler hareket ettiğinde yeniden hesaplayın
Tedarikçi fiyat değişikliği, yeni kargo oranları, bir indirim veya yeni ödeme yöntemi çizgiyi kaydırır. Aylık kontrol iyi bir varsayılandır.
Lansmandan önce fiyat promosyonlarını hesaplayın
$90 siparişte %20 indirim katkıyı $40,19'dan $23,79'a düşürür ve başabaş ROAS'ı 2,24x'ten 3,03x'e çıkarır.
Platform sayılarını mağazanızla karşılaştırın
Platformun bildirdiği geliri her hafta mağaza geliriyle (MER) karşılaştırın; harcama yeterince büyüdüğünde holdout testleri çalıştırın.
11Yaygın hatalar
Genel bir "iyi ROAS" kullanmak — kendi başabaşınız yerine 3x veya 4x gibi. 3x ROAS, 1,6x başabaşta mükemmeldir ve 4x başabaşta zarardır.
Brüt marj kullanmak (fiyat eksi ürün maliyeti) ve kargo, ücretler ile iadeleri unutmak.
Vergi dahil platform gelirini vergi hariç başabaşla karşılaştırmak.
İade ve geri gönderimleri yok saymak; bunlar beden uyumu önemli kategorilerde — giyim ve ayakkabı gibi — genellikle en yüksektir.
Henüz ölçmediğiniz yaşam boyu değeri saymak. Projeksiyonlu tekrar satın almalar bir tahmindir, gelir değildir.
Bir veya iki gün sonra kampanyaları öldürmek veya ölçeklemek, geç dönüşümler bildirilmeden önce.
12Başabaş ROAS'ınızı nasıl düşürürsünüz
Aşağıdaki her kaldıraç, reklamlarınızın ulaşması gereken ROAS'ı düşürür. Bu, kazanabileceğiniz daha fazla açık artırma ve daha fazla ölçek alanı demektir. Başlangıç: varsayılan sipariş 2,24x.
Landed ürün maliyetini $3 düşürün
Yeniden müzakere edin, daha büyük partiler sipariş edin, tedarikçi değiştirin
Fiyatı $5 artırın
Yaygınlaştırmadan önce fiyat bölünmüş testiyle deneyin
Kargo ve fulfillment'i $1,50 düşürün
Yeni taşıyıcı oranları, daha hafif paketleme
İadeleri %6'den %4'e indirin
Daha iyi beden rehberleri, fotoğraflar ve ürün metni
$170'e 2'li paket satın
Kargo neredeyse değişmez, bu yüzden sipariş başına marj yükselir
İlk dört değişikliği birleştirin
Fiyat $95, COGS $27, kargo $8, iadeler %4
13Sıkça sorulan sorular
İyi bir başabaş ROAS nedir?
Daha düşük olanı. Başabaş ROAS marjlarınızla belirlenir; iyi bir başabaş, kampanyalarınıza çalışma alanı bırakandır. 2,0x'in altı (%50'nin üzerinde katkı marjı) bol alan verir. 4,0x'in üstü (%25'in altında marj) genellikle reklamları ölçeklemeden önce fiyat, ürün maliyeti veya kargoyu düzeltmeniz gerektiği anlamına gelir.
Başabaş ROAS, 1 bölü brüt marj ile aynı mı?
Yalnızca brüt marjınız zaten her değişken maliyeti — kargo, ödeme ücretleri, iadeler ve diğer sipariş başına maliyetler — çıkarıyorsa. Yalnızca ürün maliyetini çıkarıyorsa sonuç çok düşüktür. Varsayılan örnekte kısayol 1,50x verirken gerçek başabaş 2,24x'tir.
Başabaş ROAS ile hedef ROAS arasındaki fark nedir?
Başabaş ROAS, reklamlardan gelen siparişlerin $0 yaptığı noktadır. Hedef ROAS tutmak istediğiniz kârı ekler: 1 ÷ (katkı marjı % − kâr hedefi %). %44,7 marj ve %15 kâr hedefiyle başabaş 2,24x, hedef 3,37x'tir.
Dropshipping için başabaş ROAS nasıl hesaplanır?
Müşterinin ödediği fiyatı AOV, tedarikçinin ürün fiyatı artı tedarikçi kargosunu ürün maliyeti olarak kullanın. Ardından ödeme ücretleri, iadeler ve uygulama maliyetlerini çıkarın. Örnek B'de $34,99 ÷ $12,58 = 2,78x.
Shopify'da başabaş ROAS nasıl hesaplanır?
AOV'yi Shopify Analytics'ten, ürün maliyetini her ürünün cost per item alanından, ödeme ücretlerini ödemelerinizden ve iadeleri aynı dönemin satış raporundan alın. Bunları yukarıdaki hesaplayıcıya girin.
Başabaş ROAS Amazon ACoS ile nasıl ilişkilidir?
Başabaş ACoS, katkı marjınıza eşittir; yani 1 ÷ başabaş ROAS. 2,24x başabaş ROAS, %44,7 başabaş ACoS demektir. Amazon referral ve fulfillment ücretlerini sipariş başına maliyet olarak ekleyin.
Sabit maliyetler başabaş ROAS'a dahil edilmeli mi?
Kampanya düzeyinde hayır. Başabaş ROAS, reklamlardan gelen her siparişin kendini ödeyip ödemediğini cevaplar. Sabit maliyetler işletme düzeyi başabaş MER'inize aittir; tüm pazarlamanın birlikte ne kadar verimli olması gerektiğini gösterir.
Başabaş ROAS'ın altındaki bir kampanya hâlâ çalışmaya değer olabilir mi?
Bazen: ölçülmüş tekrar satın almalar kaybı finanse edebileceğiniz bir geri ödeme penceresinde telafi ettiğinde veya kampanya kısa, bilinçli bir test olduğunda. Başlamadan önce bir LTV başabaşı ve süre sınırı koyun.
Bu hesaplayıcı hakkında
2015'ten beri reklam kampanyaları yürüten SparkTraffic ekibi tarafından oluşturuldu. Hesaplayıcı, ilk sipariş başabaşı için standart yaklaşım olan sipariş başına katkı marjını kullanır. Bu sayfadaki her örnek aynı formüllerle üretildi; ücret rakamları Kasım 2026'da sağlayıcıların fiyatlandırma sayfalarına karşı kontrol edildi.
KAYNAKLAR
- Stripe, Pricing & fees: stripe.com/pricing
- PayPal, Merchant fees (US): paypal.com/us/business/paypal-business-fees
- Google Ads Help, About Target ROAS bidding: support.google.com/google-ads/answer/6268637
- Meta Business Help Center, About attribution models and attribution settings: facebook.com/business/help/460276478298895
- Shopify, Break-even ROAS calculator: shopify.com/blog/break-even-roas-calculator
