.webp){kind=logo}
Panduan lengkap
Cara menghitung ROAS titik impas: rumus, contoh, dan praktik terbaik
Setiap platform iklan melaporkan ROAS, tetapi tidak ada yang tahu biaya produk Anda. Itulah mengapa kampanye bisa menampilkan 2,5x yang sehat di Ads Manager dan tetap rugi di setiap pesanan. ROAS titik impas menutup kesenjangan itu. Panduan ini menunjukkan cara menghitungnya, biaya mana yang termasuk, cara mengubahnya menjadi target bidding untuk Google, Meta, dan Amazon, serta cara menurunkannya agar iklan Anda punya ruang untuk menskala.
Poin utama
ROAS titik impas = nilai pesanan rata-rata ÷ margin kontribusi per pesanan, atau 1 ÷ margin kontribusi %. Margin 40% impas di 2,5x.
Gunakan margin kontribusi, bukan gross margin. Pintasan populer "1 ÷ gross margin" melewatkan pengiriman, biaya, dan refund, serta menetapkan batas terlalu rendah.
Titik impas adalah batas bawah. Jalankan kampanye terhadap target ROAS yang mencakup target laba Anda.
Koreksi pajak dalam pendapatan yang dilaporkan, biaya agensi, atribusi, dan pembelian berulang sebelum menilai kampanye.
01Apa itu ROAS titik impas?
Pengembalian belanja iklan (ROAS) adalah pendapatan yang dihasilkan iklan dibagi belanja iklannya. ROAS 3,0x berarti $3 pendapatan untuk setiap $1 belanja iklan. ROAS titik impas adalah ROAS spesifik di mana laba dari pesanan yang didorong iklan tepat nol: uang yang tersisa setelah membayar produk, pengiriman, biaya pembayaran, dan refund sepenuhnya dipakai oleh biaya iklan.
Di atas ROAS titik impas, setiap pesanan dari iklan menambah laba. Di bawahnya, setiap pesanan rugi, meskipun pendapatan terus tumbuh. Angkanya berbeda untuk setiap bisnis karena sepenuhnya bergantung pada margin Anda. Toko yang menyimpan 60% dari setiap penjualan impas di 1,67x, sementara toko yang menyimpan 25% membutuhkan 4,0x.
DEFINISI
ROAS titik impas adalah pengembalian belanja iklan minimum di mana pendapatan dari iklan menutupi biaya variabel pesanan sekaligus belanja iklan yang menghasilkannya.
02Rumus ROAS titik impas
Anda butuh dua angka: nilai pesanan rata-rata (AOV) dan margin kontribusi per pesanan, yaitu sisa dari pesanan setelah semua biaya variabel kecuali iklan.
Begini cara kerjanya. Di titik impas, biaya iklan satu pesanan sama dengan kontribusi yang ditinggalkan pesanan itu. ROAS adalah pendapatan dibagi biaya iklan, jadi membagi AOV dengan kontribusi per pesanan memberi tepat ROAS di mana keduanya saling meniadakan. Kedua versi memberi jawaban yang sama. Gunakan yang pertama jika Anda tahu biaya dalam dolar, dan yang kedua jika sudah tahu margin.
Gross margin vs margin kontribusi: mengapa "1 ÷ gross margin" bisa menetapkan batas terlalu rendah
Panduan Shopify menulis rumus sebagai 1 ÷ gross profit margin dan, dengan benar, mendefinisikan margin itu setelah semua biaya variabel[5]. Masalah muncul ketika orang memasukkan gross margin dalam arti akuntansi biasa, yaitu harga dikurangi biaya produk. Menggunakan pesanan default kalkulator:
PINTASAN GROSS MARGIN
($90 − $30) ÷ $90 = 66,7%
1 ÷ 0,667
1,50x
MARGIN KONTRIBUSI (BENAR)
$40,19 ÷ $90 = 44,7%
1 ÷ 0,447
2,24x
Dengan pintasan, kampanye di 2,0x terlihat nyaman menguntungkan. Dengan semua biaya, kampanye itu rugi $4,81 pada setiap pesanan, atau sekitar $107 untuk setiap $1.000 belanja iklan.
03Cara menghitung ROAS titik impas dalam 5 langkah
Gunakan pendapatan yang sama yang dilaporkan platform iklan Anda
Ambil AOV dari toko Anda untuk periode yang sama. Jika pixel mengirim nilai pesanan dengan pajak penjualan atau PPN, atau termasuk ongkir yang dibebankan ke pelanggan, AOV harus didefinisikan dengan cara yang sama, atau Anda menyesuaikannya (lihat bagian 8).
Daftarkan setiap biaya variabel per pesanan
Biaya produk landed, pengiriman dan fulfillment, pemrosesan pembayaran, refund dan retur, serta apa pun yang naik bersama setiap pesanan, seperti biaya aplikasi atau komisi afiliasi.
Kurangi untuk mendapat kontribusi per pesanan
AOV dikurangi semua biaya variabel. Ini adalah maksimal yang bisa Anda belanjakan untuk iklan agar mendapat satu pesanan tanpa rugi, juga disebut CPA titik impas.
Bagi AOV dengan kontribusi per pesanan
Hasilnya adalah ROAS titik impas Anda. Kalikan 100 untuk format persentase yang dipakai Google Ads.
Bandingkan dengan kampanye nyata dan tetapkan target
Sejajarkan ROAS setiap kampanye dengan titik impas, lalu tambahkan target laba untuk mendapat target ROAS yang benar-benar Anda kelola.
Contoh perhitungan: pesanan default kalkulator
BARIS | JUMLAH | BAGIAN DARI AOV |
|---|---|---|
Nilai pesanan rata-rata | $90.00 | 100% |
Biaya produk (COGS) | −$30.00 | 33.3% |
Pengiriman & fulfillment | −$9.50 | 10.6% |
Biaya pembayaran (2,9% + $0,30) | −$2.91 | 3.2% |
Refund & retur (6%) | −$5.40 | 6.0% |
Biaya lain per pesanan | −$2.00 | 2.2% |
Kontribusi per pesanan | $40.19 | 44.7% |
ROAS titik impas | $90,00 ÷ $40,19 = 2,24x | |
Toko ini butuh setidaknya $2,24 pendapatan untuk setiap $1 belanja iklan. Kampanye yang melaporkan 2,80x melewati garis dan menyisakan sekitar $8,05 per pesanan. Kampanye di 2,0x rugi $4,81 per pesanan, meskipun di atas kertas "menggandakan uang".
04Biaya mana yang dimasukkan, dan mana yang dikecualikan
Aturannya sederhana: masukkan setiap biaya yang naik dengan setiap pesanan tambahan, dan kecualikan biaya yang tetap sama baik Anda menjual 100 maupun 1.000 pesanan.
Masukkan (variabel, per pesanan)
Biaya produk landed: harga beli, ongkir masuk, bea
Pick, pack, ongkir, dan kemasan, termasuk gratis ongkir yang Anda tanggung
Pemrosesan pembayaran. Tarif standar Stripe di AS adalah 2,9% + 30¢ untuk kartu domestik, plus 1,5% untuk kartu internasional[1]. PayPal Checkout adalah 3,49% + $0,49 di AS[2]
Refund, label retur, dan chargeback
Biaya marketplace, aplikasi, dan afiliasi per pesanan
Diskon, jika AOV diukur sebelum diskon
Kecualikan (tetap atau terpisah)
Belanja iklan itu sendiri. Itulah yang dicari titik impas
Sewa, gaji, dan langganan perangkat lunak
Biaya sekali seperti fotografi atau redesain situs
Inventaris yang sudah dibayar tetapi belum terjual
Biaya tetap tetap penting, tetapi tempatnya di MER titik impas (bagian 7)
05Lembar singkat ROAS titik impas menurut margin
Jika Anda sudah tahu margin kontribusi, baca titik impas langsung dari tabel ini. Kolom terakhir menunjukkan ROAS yang dibutuhkan untuk menjaga laba bersih 15% pada pendapatan dari iklan.
MARGIN KONTRIBUSI | ROAS TITIK IMPAS | TARGET ROAS, LABA 15% |
|---|---|---|
10% | 10,00x | Tidak tercapai |
15% | 6,67x | Tidak tercapai |
20% | 5,00x | 20,00x |
25% | 4,00x | 10,00x |
30% | 3,33x | 6,67x |
35% | 2,86x | 5,00x |
40% | 2,50x | 4,00x |
45% | 2,22x | 3,33x |
50% | 2,00x | 2,86x |
60% | 1,67x | 2,22x |
70% | 1,43x | 1,82x |
80% | 1,25x | 1,54x |
Di bawah sekitar 30% margin kontribusi, ROAS titik impas naik tajam. Pada titik itu, memperbaiki harga, biaya produk, atau pengiriman biasanya lebih berdampak daripada optimasi iklan apa pun.
06Contoh perhitungan untuk tiga model bisnis
Merek skincare DTC, margin tinggi
TITIK IMPAS
1,60x
TARGET, LABA 15%
2,11x
Margin lebar memberi merek ini ruang untuk menawar agresif bagi pelanggan baru. Ia bisa menerima ROAS lebih rendah pada kampanye prospecting dan tetap jauh di atas garis.
Gadget dropshipping, margin tipis
TITIK IMPAS
2,78x
TARGET, LABA 15%
4,78x
Itu ambang yang menuntut untuk cold traffic. Menaikkan harga ke $39,99 saja menurunkan titik impas ke 2,35x, yang lebih berdampak bagi produk ini daripada perubahan bid apa pun.
Langganan kopi, pembelian berulang
PESANAN PERTAMA
2,53x
12 BULAN, 4,2 PESANAN
0,60x
Pelanggan memesan 4,2 kali setahun, senilai $59,79 kontribusi. Secara teori merek bisa mengakuisisi pada ROAS pesanan pertama 0,60x dan impas dalam 12 bulan. Dalam praktik, ambang harus lebih tinggi, karena kesenjangan harus dibiayai berbulan-bulan dan repeat rate adalah rata-rata, bukan janji.
07Titik impas vs target ROAS, ACoS, CPA, dan MER
Ekonomi pesanan yang sama muncul dengan nama berbeda tergantung platform. Begini hubungannya, memakai pesanan default kalkulator.
METRIK | RUMUS | CONTOH | DI MANA ANDA MEMAKAINYA |
|---|---|---|---|
ROAS titik impas | AOV ÷ kontribusi per pesanan | 2,24x | Meta, TikTok, platform apa pun yang melaporkan ROAS |
Target ROAS | 1 ÷ (margin % – laba %) | 3,37x | Keputusan penskalaan harian |
Google Ads tROAS | ROAS × 100% | 224% / 337% | Bidding Target ROAS, dimasukkan sebagai persentase[3] |
ACoS titik impas | Margin kontribusi % | 44.7% | Amazon Ads, di mana lebih rendah lebih baik |
CPA titik impas | Kontribusi per pesanan | $40.19 | Bidding Target CPA, biaya per pembelian |
MER titik impas | Pendapatan ÷ (kontribusi – biaya tetap) | 4,06x | Seluruh bisnis, semua saluran |
Contoh Google sendiri menunjukkan format persentase: $5 penjualan untuk setiap $1 belanja iklan adalah target ROAS 500%[3]. MER (marketing efficiency ratio) membagi semua pendapatan dengan semua belanja iklan, dan di sinilah biaya tetap masuk. Dengan pendapatan bulanan $200.000, margin kontribusi 44,7%, dan biaya tetap $40.000, bisnis dapat membelanjakan sekitar $49.300 untuk iklan dan tetap impas secara keseluruhan, yaitu MER titik impas 4,06x.
08Penyesuaian yang sering terlewat kalkulator ROAS titik impas
Pajak penjualan dan PPN di dalam pendapatan yang dilaporkan
Jika pixel mengirim nilai pesanan yang termasuk PPN 20%, ROAS platform menggelembung 20%. Kalikan titik impas dengan satu plus tarif pajak: 2,24x × 1,20 = 2,69x ROAS yang dilaporkan hanya untuk impas.
Biaya agensi, tools, dan platform pada belanja iklan
Jika agensi membebankan 10% dari belanja, setiap $1 media sebenarnya berharga $1,10. ROAS titik impas menjadi AOV × 1,10 ÷ kontribusi, jadi 2,24x × 1,10 = 2,46x.
Atribusi dan inkrementalitas
Platform mengkredit konversi sesuai pengaturan atribusinya. Atribusi standar Meta, misalnya, dapat menghitung pembelian hingga 7 hari setelah klik dan 1 hari setelah seseorang hanya melihat iklan[4]. Sebagian pembeli itu akan tetap memesan. Jika uji holdout atau data toko menunjukkan hanya 80% pendapatan yang dilaporkan benar-benar disebabkan iklan, bagi dengan 0,8: 2,24x ÷ 0,80 = 2,80x. Dengan kata lain, kampanye contoh yang melaporkan 2,80x mungkin hanya impas.
Pelanggan baru vs kembali
ROAS campuran mencampur pembeli baru dengan pelanggan kembali dan audiens retargeting, yang lebih murah dikonversi. Nilai kampanye prospecting berdasarkan ROAS pelanggan baru, jika tidak angka campuran yang kuat bisa menutupi kampanye akuisisi yang rugi.
Pembelian berulang dan lifetime value
Gunakan untuk memutuskan seberapa jauh di bawah titik impas pesanan pertama Anda boleh turun, bukan sebagai penggantinya. Dasarkan pesanan per pelanggan pada kohort terukur, dan pilih jendela payback yang benar-benar bisa Anda biayai.
09Dari ROAS titik impas ke biaya maks per kunjungan
ROAS diukur setelah penjualan, tetapi traffic dibeli sebelumnya. Untuk menilai sumber traffic apa pun—klik pencarian, klik sosial, display, atau native ads—ubah titik impas menjadi maksimal yang bisa Anda bayar untuk satu kunjungan.
Jalankan uji kecil, tandai dengan parameter UTM, dan ukur conversion rate di analitik Anda sendiri. Jika biaya per kunjungan berada di bawah biaya titik impas per kunjungan pada conversion rate yang benar-benar Anda lihat, traffic itu bisa menutup biayanya sendiri. Kalkulator CPC dan Kalkulator CPM mengonversi antarformat, dan UTM builder menjaga traffic uji terpisah di laporan Anda.
10Praktik terbaik
Hitung per produk atau kategori
Angka seluruh toko menyembunyikan produk yang rugi. Aksesori bermargin 70% dan bestseller bermargin 30% butuh target yang sangat berbeda, jadi tetapkan per kampanye atau grup produk.
Gunakan biaya nyata dari 90 hari terakhir
Ambil biaya landed aktual, faktur pengiriman, dan payout pembayaran, bukan penawaran pemasok atau harga daftar.
Samakan definisi pendapatan
Pajak, ongkir yang dibebankan, dan diskon harus diperlakukan sama di AOV dan di nilai konversi yang dikirim pixel.
Arahkan dengan target ROAS, bukan titik impas
Titik impas hanya menutup pesanan. Gaji, perangkat lunak, dan laba berasal dari margin di atas garis.
Beri kampanye waktu dan data
Google merekomendasikan mengabaikan periode delay konversi terbaru saat mengevaluasi ROAS, dan menunggu 1 hingga 2 siklus konversi setelah perubahan target[3].
Hitung ulang saat biaya berubah
Perubahan harga pemasok, tarif pengiriman baru, diskon, atau metode pembayaran baru semuanya menggeser garis. Pemeriksaan bulanan adalah default yang baik.
Hitung dampak promo sebelum diluncurkan
Diskon 20% pada pesanan $90 memotong kontribusi dari $40,19 menjadi $23,79 dan menaikkan ROAS titik impas dari 2,24x ke 3,03x.
Bandingkan angka platform dengan toko Anda
Bandingkan pendapatan yang dilaporkan platform dengan pendapatan toko (MER) setiap minggu, dan jalankan uji holdout begitu belanja cukup besar.
11Kesalahan umum
Memakai "ROAS bagus" generik seperti 3x atau 4x alih-alih titik impas Anda sendiri. ROAS 3x sangat baik pada titik impas 1,6x dan rugi pada titik impas 4x.
Memakai gross margin (harga dikurangi biaya produk) dan melupakan pengiriman, biaya, serta refund.
Membandingkan pendapatan platform termasuk pajak dengan titik impas tanpa pajak.
Mengabaikan refund dan retur, yang sering tertinggi di kategori di mana ukuran penting, seperti apparel dan footwear.
Menghitung lifetime value yang belum diukur. Proyeksi pembelian berulang adalah perkiraan, bukan pendapatan.
Mematikan atau menskala kampanye setelah satu atau dua hari, sebelum konversi terlambat dilaporkan.
12Cara menurunkan ROAS titik impas Anda
Setiap tuas di bawah menurunkan ROAS yang harus dicapai iklan Anda. Artinya lebih banyak lelang yang bisa Anda menangkan dan lebih banyak ruang untuk menskala. Titik awal: pesanan default di 2,24x.
Potong biaya produk landed sebesar $3
Negosiasi ulang, pesan batch lebih besar, ganti pemasok
Naikkan harga sebesar $5
Uji dengan price split sebelum diterapkan
Potong pengiriman & fulfillment sebesar $1,50
Tarif kurir baru, kemasan lebih ringan
Turunkan refund dari 6% ke 4%
Panduan ukuran, foto, dan copy produk yang lebih baik
Jual paket 2 seharga $170
Pengiriman hampir tidak berubah, jadi margin per pesanan naik
Gabungkan empat perubahan pertama
Harga $95, COGS $27, pengiriman $8, refund 4%
13Pertanyaan yang sering diajukan
Berapa ROAS titik impas yang baik?
Yang lebih rendah. ROAS titik impas ditentukan oleh margin Anda, jadi titik impas yang baik memberi ruang kerja bagi kampanye. Di bawah 2,0x (margin kontribusi di atas 50%) memberi ruang gerak yang cukup. Di atas 4,0x (margin di bawah 25%) biasanya berarti Anda harus memperbaiki harga, biaya produk, atau pengiriman sebelum menskala iklan.
Apakah ROAS titik impas sama dengan 1 dibagi gross margin?
Hanya jika gross margin Anda sudah mengurangi setiap biaya variabel: pengiriman, biaya pembayaran, refund, dan biaya lain per pesanan. Jika hanya mengurangi biaya produk, hasilnya terlalu rendah. Di contoh default, pintasan memberi 1,50x, sementara titik impas sebenarnya 2,24x.
Apa perbedaan antara ROAS titik impas dan target ROAS?
ROAS titik impas adalah titik di mana pesanan dari iklan menghasilkan $0. Target ROAS menambahkan laba yang ingin Anda pertahankan: 1 ÷ (margin kontribusi % − target laba %). Dengan margin 44,7% dan target laba 15%, titik impas adalah 2,24x dan target 3,37x.
Bagaimana cara menghitung ROAS titik impas untuk dropshipping?
Gunakan harga yang dibayar pelanggan sebagai AOV dan harga produk pemasok plus ongkir pemasok sebagai biaya produk. Lalu kurangi biaya pembayaran, refund, dan biaya aplikasi. Di Contoh B, $34,99 ÷ $12,58 = 2,78x.
Bagaimana cara menghitung ROAS titik impas di Shopify?
Ambil AOV dari Shopify Analytics, biaya produk dari kolom cost per item setiap produk, biaya pembayaran dari payout, dan refund dari laporan penjualan untuk periode yang sama. Masukkan ke kalkulator di atas.
Bagaimana hubungan ROAS titik impas dengan Amazon ACoS?
ACoS titik impas sama dengan margin kontribusi Anda, yaitu 1 ÷ ROAS titik impas. ROAS titik impas 2,24x adalah ACoS titik impas 44,7%. Masukkan biaya referral dan fulfillment Amazon sebagai biaya per pesanan.
Haruskah biaya tetap dimasukkan dalam ROAS titik impas?
Tidak di tingkat kampanye. ROAS titik impas menjawab apakah setiap pesanan dari iklan menutup biayanya sendiri. Biaya tetap berada di MER titik impas tingkat bisnis, yang menunjukkan seberapa efisien seluruh pemasaran harus bekerja.
Bisakah kampanye di bawah ROAS titik impas tetap layak dijalankan?
Kadang-kadang: ketika pembelian berulang terukur menutup kerugian dalam jendela payback yang bisa Anda biayai, atau ketika kampanye adalah uji singkat yang disengaja. Tetapkan titik impas LTV dan batas waktu sebelum memulai.
Tentang kalkulator ini
Dibangun oleh tim SparkTraffic, yang menjalankan kampanye iklan sejak 2015. Kalkulator memakai margin kontribusi per pesanan, pendekatan standar untuk titik impas pesanan pertama. Setiap contoh di halaman ini dihasilkan dengan rumus yang sama, dan angka biaya diperiksa terhadap halaman harga penyedia pada November 2026.
SUMBER
- Stripe, Pricing & fees: stripe.com/pricing
- PayPal, Merchant fees (US): paypal.com/us/business/paypal-business-fees
- Google Ads Help, About Target ROAS bidding: support.google.com/google-ads/answer/6268637
- Meta Business Help Center, About attribution models and attribution settings: facebook.com/business/help/460276478298895
- Shopify, Break-even ROAS calculator: shopify.com/blog/break-even-roas-calculator
